Kan die klassieke AIDA formule het museum in?

Wat wordt er beweerd over de AIDA-formule?

AIDA is dood. De AIDA-formule is allang niet meer van deze tijd! Ga er iemand anders mee vervelen…. De nitwits, de whizzkids, de betweters en andere roeptoeterss. Je zou ze bijna geloven.

De AIDA-formule is verre van dood, AIDA is springlevend en ruim 100 jaar na haar geboorte nog altijd bruikbaar. Zeker als je zzp-er bent en je verdient je brood met kenniswerk. Coaches, adviseurs, trainers, makelaars, advocaten en andere professionals die toegevoegde waarde leveren door hun brein, zullen in deze degelijke formule nog steeds bruikbare handvatten aantreffen.

Wie een sterkere acquisitiepositie wil verwerven moet zichtbaar en relevant zijn. Daar is anno nu niets aan veranderd. En dat is precies waar de AIDA-formule onverminderd behulpzaam mee is. Zeker voor mensen die zichzelf of hun merk sterker willen profileren.

Ben jij een Eva of Matthijs?

Profileren heeft iets magisch. Voor sommigen is het opwindend, voor anderen allergiewekkend. Als je Eva Jinek of Mathijs van Nieuwkerk bent is het evident, die moeten hun omroepbazen tevreden stellen met hoge kijkcijfers. Daar komt meer bij kijken dan een inhoudelijke boodschap correct over de bühne brengen. De boodschap die zij overbrengen, dus eigenlijk de kwaliteit van hun overdracht, is bepalend voor dat succes. Dat komt dus aan op perfecte presentatie- en  profileringskwaliteiten. Hun persoon, de tone of voice, hun uitdrukkingsvaardigheden, de timing, de prioriteiten afweging, het is slechts een greep van wat er toe doet om die boodschap goed over te brengen. Bewust en onbewust. Deels aangeleerd en deels op basis van aanleg. Ze profileren zich op een authentieke manier.

Wat heeft AIDA met profilering te maken?

Bij deze voorbeelden van publieke figuren is het logisch en vanzelfsprekend dat zij zich goed moeten kunnen profileren. Maar bij veruit het merendeel van onze samenleving ligt dat anders. Mensen lopen er het liefst met een grote boog omheen, zeker als er geen directe noodzaak is.

Wie zich bijvoorbeeld veilig in een job waant zal zich er niet snel aan wagen. Sterker nog, legio mensen zullen iedere vorm van profileringsnoodzaak vermijden. En hoe jammer is dat als je daarmee van betekenis kunt zijn op speciale momenten, zoals het spreken op de bruiloft van je kind, het geven van een afscheidsrede bij de uitvaart van een dierbare, of een podium waarop je een pitch kunt afgeven.

Maar wat dacht je bijvoorbeeld van een makelaar, om maar eens iemand te noemen uit de categorie kenniswerkers. Zou die er baat bij hebben als hij zijn klantbelofte duidelijk over de bühne brengt? Gaat hij meer klanten scoren als hij helder en wervend communiceert waar zijn onderscheidende waarden liggen. Dus waarmee hij een verschil maakt met de concurrentie? Een slimme makelaar weet hier raad mee.

Welke drempels voelen mensen als ze zich moeten profileren?

Een interessante vraag waar ik me de afgelopen pakweg 10 jaar in verdiept heb is: wat houdt mensen tegen? Waarom vinden ze dat profileren zo lastig? Waarom lopen ze liever een straatje om dan voor een camera of op een podium hun pitch af te geven?

Het antwoord hierop heeft iets te maken met het belang dat je er in ziet, in combinatie met de noodzaak. Ik geef een voorbeeld.

Een werknemer die zijn baan opzegt en besluit om  freelancer te worden heeft opeens een sterke reden om iets aan zijn profilering te gaan doen. Wie een eigen merk vertegenwoordigt kan er nauwelijks omheen. Een pitch, een sales story, een big fat claim, je moet iets hebben waarmee je communiceert naar je doelpubliek. De elevator pitch is daar een prima tool voor. Die moet je anytime kunnen afvuren om zichtbaar te worden, op te vallen of om verbinding te maken met je doelgroep. Anders kom je simpelweg niet aan omzet.

De AIDA-formule en de pitch als hulpmiddel

Het mooie van zelfstandig professional worden, en nadenken over je merkwaarde en profileringskracht, is dat je opeens te maken krijgt met wezenlijke vragen over je bestaansrecht in de markt waarin je opereert. Dat geldt ook voor de toegevoegde waarde die je levert. Je moet gaan nadenken over de essentie van je waardepropositie en die vind je ondermeer met deze existentiële vragen:

• wie ben ik?
• welke voordelen lever ik?
• wat maakt mij onderscheidend?

Over de samenstelling van een elevator pitch heb ik hier eerder geschreven. De AIDA-formule geeft gouden handvatten om de structuur en trefzekerheid van de pitch te verhogen.

Verder kijken dan je eigen neus lang is

En nu kom ik weer op die AIDA formule. Want die helpt om dit alles op een rijtje te zetten en om verder te kijken dan je neus lang is. Want pitchen of profileren gaat niet alleen over jou, het gaat over jou èn die ander. Misschien wel vooral over die ander, want die is doorgaans het meest geïnteresseerd in één ding: zichzelf. Die ander, die moet jij dus zien te raken, te verleiden en in beweging zien te krijgen.

De A is van Attentie

Die eerste letter gaat over attentie krijgen. Attentie van je potentiele klant wel te verstaan. Daarom is die eerste indruk zo belangrijk, je opening moet knallen. Dat is iets anders dan verknallen. Als je opening ontoereikend is sta je meteen met 10-0 achter. De massa van je gehoor haakt al gauw af. Doorgaan is dan nauwelijks zinvol. Dus, om dat te voorkomen, is oefenen in een aandachttrekkende opening lonend.

De kracht van ‘Interest’

Dan komen we op de tweede magische letter, de I,  en dat is precies waar het vaak misgaat. Veel mensen denken dat die staat voor ‘interesse wekken’. Maar dat is niet per se wat de bedenkers van deze formule voor ogen hadden. Dan loop je namelijk de kans dat je er naast zit. Waar het om gaat is dat je precies weet waar het belang ligt van je doelpubliek. En dat belang moet je dan knetterhard zien te raken. De interesse volgt dan vanzelf. Interest betekent in de AIDA-formule dus in de eerste plaats belang raken of belangstelling wekken. Degenen aan wie jij je pitch afgeeft, hebben een zeker belang, iets wat ze willen bereiken, iets waar ze sterk naar verlangen of iets dat ze na aan het hart ligt. Dat is iets wat ze (nog) niet hebben maar zeer zeker wel zouden willen hebben. Als het je lukt daar precies op aan te haken word je interessant. Je zet hun neuro systeem vol in de alert modus en dan heb je de sterkste hefboom die je maar kunt voorstellen.

Hoe wek je verlangen op (Desire)

Dan komen we bij de derde letter uit de AIDA formule, de D van Desire en dat is het verlangen dat jij weet los te maken. Nadat je jezelf relevant hebt gemaakt door aannemelijk te maken dat jij hun belang dient en dat jij the-one bent die met de juiste oplossingen aankomt wordt het feest.

In deze staat van extase ga je stapje voor stapje uitleggen waarom jouw oplossing het Ei van Columbus is, hoe jij ze het paradijs op aarde brengt of hoe jij op een unieke manier hun wereld positief kan veranderen. Kortom: het gaat er om dat je nu een sterk verlangen opwekt. Doe je dit goed, dan wordt je pitch beloond en ben jij op dat moment de juiste man/vrouw. In deze fase zorg je voor echte verbinding, hanteer je de juiste woordkeuze, weet je je verhaal goed op te bouwen en breng je dit  tactisch en overtuigend.

De 2e A levert je conversie op

Heb je de AID goed gedaan dan wordt die laatste letter van de formule, de A van actie, een inkoppertje. Die letter vertegenwoordigt impliciet ook de C van conversie want dat is precies wat jouw pitch nu gaat opleveren. Actie van je prospect om met jou een volgende stap te gaan doen.

Resumerend, geschiedenis en nut van AIDA

De AIDA-formule werd voor het eerst geïntroduceerd in het boek “The Theory of Advertising” van E.K. Strong in 1925. Destijds was de formule revolutionair omdat het marketeers een eenvoudig framework gaf om hun advertenties effectiever te maken. Sindsdien hebben marketeers deze formule keer op keer gebruikt, en het is uitgegroeid tot een van de bekendste marketingformules.

Een van de belangrijkste redenen waarom de AIDA-formule nog steeds relevant is, is omdat het inspeelt op de menselijke psychologie. De formule is gebaseerd op het idee dat mensen eerst de aandacht moeten hebben voordat ze geïnteresseerd raken. Als marketeers de aandacht van potentiële klanten kunnen trekken, is de kans groter dat ze geïnteresseerd raken in wat er wordt aangeboden. Van daaruit kan verlangen worden gecreëerd, wat uiteindelijk leidt tot actie.

Dit is een belangrijk punt, omdat het aantoont dat de AIDA-formule niet alleen werkt omdat het een handige afkorting is, maar ook en vooral omdat het dieper ingaat op de manier waarop ons brein werkt. We zijn van nature geprogrammeerd om te reageren op dingen die onze aandacht trekken, en de AIDA-formule speelt daarop in.

Een ander voordeel is dat de AIDA-formule inspeelt op zowel online als offline marketing doelen. De formule werkt bijvoorbeeld net zo goed voor een reclamebord langs de snelweg als voor een Facebook-advertentie. De toepassing van deze formule kan worden aangepast aan verschillende situaties en kanalen.

De AIDA-formule is ook een goede manier om de customer journey te visualiseren. Door te begrijpen waar potentiële klant zich bevindt in de AIDA-stappen, kun je beter begrijpen hoe je effectief moet afstemmen in je communicatie. Bijvoorbeeld, als een potentiele klant nog niet bekend is met je merk of product, is het belangrijk om eerst de aandacht te trekken voordat je interesse en verlangen gaat creëren.

AIDA is een vliegwiel en jij bedient het

Het werken met de AIDA-formule, wat je bijna als spel kunt zien,  verveelt nooit. Sterker nog, het is verslavend. AIDA is een formule voor een vliegwiel. Als je eenmaal de gebruiksaanwijzing voor dat vliegwiel te pakken hebt, wordt ondernemen (en profileren) nog boeiender. Dat vliegwiel gaat  steeds snelle draaien.

En dat is vooral een kwestie leren. Profileren kun je leren en de AIDA-formule is daarbij een goed hulpmiddel. Ik heb zelf toen ik startte met mijn merk ook heel wat hersenkrakers moeten oplossen voor ik er aan begon. Voor mij leek die AIDA formule in eerste instantie ook het zoveelste management modelletje. Pas later ging ik de bruikbaarheid inzien. Op enig moment word je onbewust bekwaam in het bedienen ervan en dan hanteer je het zoals je met je auto invoegt op de snelweg.

Kritische reflectie: Waarom AIDA niet meer voldoet

Maar….eerlijk is eerlijk…niet iedereen denkt er zo over. Vanuit de marketing wereld zijn er ook kopstukken die er anders over denken. De AIDA-formule heeft volgens hen met een briljante eenvoud  jarenlang dienst gedaan als standaard voor marketingcommunicatie, maar dit model schiet vandaag tekort in een wereld die fundamenteel anders functioneert.

🎯 Wat Giep Franzen hierover al schreef in 1999:

“De menselijke geest werkt niet lineair. Merken worden niet gebouwd door eerst aandacht te trekken, dan interesse te wekken, vervolgens verlangen op te bouwen en daarna tot actie over te gaan. Zo werkt het simpelweg niet in het brein.”

Franzen stelt dat merken leven in het geheugen van mensen als een netwerk van associaties. Die associaties ontstaan niet sequentieel, maar parallel, via ervaringen, verhalen, waarnemingen en sociale interactie. Daarom is een model als AIDA te simplistisch geworden. Het verklaart hooguit momentcommunicatie, maar niet hoe merken op lange termijn aantrekkingskracht en voorkeur opbouwen.

Zijn suggestie: werk met modellen die rekening houden met:

• Mentale beschikbaarheid

• Emotionele imprint

• Sociale representaties

• Onbewuste beïnvloeding via herhaling, context en vertrouwen

Kortom: AIDA bouwt geen merk — het organiseert hooguit een verkoopgesprek. Lees het artikel hier. 

Wat Seth Godin hier aan toevoegt:

Seth zou het nóg scherper formuleren:

“AIDA is gebouwd voor een wereld waarin marketeers schreeuwen om aandacht. Maar we leven nu in een wereld waarin mensen aandacht vrijwillig schenken aan wie hen iets betekenisvols te bieden heeft.”

Godin gelooft niet in aandacht trekken als startpunt. Hij draait het om:
➤ “First, earn the privilege of being seen.”

Hij breekt met de hele structuur van zenden en verleiden. Zijn focus ligt op:

• Tribes bouwen: mensen aantrekken die resoneren met jouw missie.

• Permission marketing: werken met toestemming, niet met interruptie.

• Zichtbaarheid als dienstbaarheid: niet “kijk mij”, maar “hier is wat ik voor jou kan betekenen.”

In de wereld van Godin werkt AIDA niet meer. Niet omdat het slecht was — maar omdat het simpelweg een oplossing is voor een probleem dat niet meer bestaat.

 Wat komt ervoor in de plaats?

Beide denkers — Franzen en Godin — zijn het erover eens: moderne marketing werkt als een mentaal veldspel. Geen lineaire funnel, maar een systeem waarin:

• Herkenbaarheid

• Vertrouwen

• Mentale en sociale beschikbaarheid

• Geloofwaardigheid

• Affective connectie

samenvallen in een kloppend merkbeeld.

Franzen noemt het de opbouw van een sterk associatief netwerk in het brein van de doelgroep. Godin noemt het simpelweg:

“Show up. Consistently. Generously. Without hype.”

Dus… is AIDA nu dan toch echt doodverklaard?

Niet helemaal. AIDA mag, zeker wat mij betreft,  blijven bestaan als microtool voor situaties als:

• Het schrijven van een sterke pitch

• Het opbouwen van een goede social media post

• Een kort verkoopgesprek structureren

Maar als kader voor branding, reputatie en lange-termijn marketing?
➤ Dan zegt zowel Franzen als Godin:

“Stop repareren aan een model dat ontworpen is voor de vorige eeuw.” 

Klaar voor de volgende stap?

Ben jij er klaar voor om jouw merk sterker, zichtbaarder en overtuigender neer te zetten? Wil je ontdekken hoe jouw verhaal, jouw waarde en jouw positionering krachtig kunnen landen — zonder trucjes, maar vanuit oprechte impact?

Ik help zelfstandige professionals en kenniswerkers om die beweging te maken. Serieus. Praktisch. En transformerend.

✅ Wil je sparren over jouw profiel, jouw pitch of jouw zichtbaarheid?
✅ Wil je weten waar de rem zit — en hoe je die loslaat?
✅ Of gewoon even vrijblijvend ontdekken wat er voor jou mogelijk is?

Stuur me een mail, of bel voor een korte kennismaking. Geen verkooppraatje. Geen poespas. Gewoon een goed gesprek om te kijken of en hoe ik iets voor jou kan betekenen.

Ik kijk ernaar uit om samen te onderzoeken waar jouw volgende groeistap ligt.

NB: voor de mensen die het nog niet gezien hebben: check even de naam van dit cruise schip op de foto.