Kan die klassieke AIDA formule het museum in?

Cruise schip AIDA in haven Rotterdam

Wat wordt er beweerd over de AIDA-formule?

AIDA is dood. De AIDA-formule is allang niet meer van deze tijd! Ga er iemand anders mee vervelen…. De nitwits, de whizzkids, de betweters en andere roeptoeterss. Je zou ze bijna geloven.

De AIDA-formule is verre van dood, AIDA is springlevend en ruim 100 jaar na haar geboorte nog altijd bruikbaar. Zeker als je zzp-er bent en je verdient je brood met kenniswerk. Coaches, adviseurs, trainers, makelaars, advocaten en andere professionals die toegevoegde waarde leveren door hun brein, zullen in deze degelijke formule nog steeds bruikbare handvatten aantreffen.

Wie een sterkere acquisitiepositie wil verwerven moet zichtbaar en relevant zijn. Daar is anno nu niets aan veranderd. En dat is precies waar de AIDA-formule onverminderd behulpzaam mee is. Zeker voor mensen die zichzelf of hun merk sterker willen profileren.

 

Ben jij een Eva of Matthijs?

Profileren heeft iets magisch. Voor sommigen is het opwindend, voor anderen allergiewekkend. Als je Eva Jinek of Mathijs van Nieuwkerk bent is het evident, die moeten hun omroepbazen tevreden stellen met hoge kijkcijfers. Daar komt meer bij kijken dan een inhoudelijke boodschap correct over de bühne brengen. De boodschap die zij overbrengen, dus eigenlijk de kwaliteit van hun overdracht, is bepalend voor dat succes. Dat komt dus aan op perfecte presentatie- en  profileringskwaliteiten. Hun persoon, de tone of voice, hun uitdrukkingsvaardigheden, de timing, de prioriteiten afweging, het is slechts een greep van wat er toe doet om die boodschap goed over te brengen. Bewust en onbewust. Deels aangeleerd en deels op basis van aanleg. Ze profileren zich op een authentieke manier.

 

Wat heeft AIDA met profilering te maken?

Bij deze voorbeelden van publieke figuren is het logisch en vanzelfsprekend dat zij zich goed moeten kunnen profileren. Maar bij veruit het merendeel van onze samenleving ligt dat anders. Mensen lopen er het liefst met een grote boog omheen, zeker als er geen directe noodzaak is.

Wie zich bijvoorbeeld veilig in een job waant zal zich er niet snel aan wagen. Sterker nog, legio mensen zullen iedere vorm van profileringsnoodzaak vermijden. En hoe jammer is dat als je daarmee van betekenis kunt zijn op speciale momenten, zoals het spreken op de bruiloft van je kind, het geven van een afscheidsrede bij de uitvaart van een dierbare, of een podium waarop je een pitch kunt afgeven.

Maar wat dacht je bijvoorbeeld van een makelaar, om maar eens iemand te noemen uit de categorie kenniswerkers. Zou die er baat bij hebben als hij zijn klantbelofte duidelijk over de bühne brengt? Gaat hij meer klanten scoren als hij helder en wervend communiceert waar zijn onderscheidende waarden liggen. Dus waarmee hij een verschil maakt met de concurrentie? Een slimme makelaar weet hier raad mee.

 

Welke drempels voelen mensen als ze zich moeten profileren?

Een interessante vraag waar ik me de afgelopen pakweg 10 jaar in verdiept heb is: wat houdt mensen tegen? Waarom vinden ze dat profileren zo lastig? Waarom lopen ze liever een straatje om dan voor een camera of op een podium hun pitch af te geven?

Het antwoord hierop heeft iets te maken met het belang dat je er in ziet, in combinatie met de noodzaak. Ik geef een voorbeeld.

Een werknemer die zijn baan opzegt en besluit om  freelancer te worden heeft opeens een sterke reden om iets aan zijn profilering te gaan doen. Wie een eigen merk vertegenwoordigt kan er nauwelijks omheen. Een pitch, een sales story, een big fat claim, je moet iets hebben waarmee je communiceert naar je doelpubliek. De elevator pitch is daar een prima tool voor. Die moet je anytime kunnen afvuren om zichtbaar te worden, op te vallen of om verbinding te maken met je doelgroep. Anders kom je simpelweg niet aan omzet.

 

De AIDA-formule en de pitch als hulpmiddel

Het mooie van zelfstandig professional worden, en nadenken over je merkwaarde en profileringskracht, is dat je opeens te maken krijgt met wezenlijke vragen over je bestaansrecht in de markt waarin je opereert. Dat geldt ook voor de toegevoegde waarde die je levert. Je moet gaan nadenken over de essentie van je waardepropositie en die vind je ondermeer met deze existentiële vragen:

  • wie ben ik?
  • welke voordelen lever ik?
  • wat maakt mij onderscheidend?

Over de samenstelling van een elevator pitch heb ik hier eerder geschreven. De AIDA-formule geeft gouden handvatten om de structuur en trefzekerheid van de pitch te verhogen.

 

Verder kijken dan je eigen neus lang is

En nu kom ik weer op die AIDA formule. Want die helpt om dit alles op een rijtje te zetten en om verder te kijken dan je neus lang is. Want pitchen of profileren gaat niet alleen over jou, het gaat over jou èn die ander. Misschien wel vooral over die ander, want die is doorgaans het meest geïnteresseerd in één ding: zichzelf. Die ander, die moet jij dus zien te raken, te verleiden en in beweging zien te krijgen.

 

De A is van Attentie

Die eerste letter gaat over attentie krijgen. Attentie van je potentiele klant wel te verstaan. Daarom is die eerste indruk zo belangrijk, je opening moet knallen. Dat is iets anders dan verknallen. Als je opening ontoereikend is sta je meteen met 10-0 achter. De massa van je gehoor haakt al gauw af. Doorgaan is dan nauwelijks zinvol. Dus, om dat te voorkomen, is oefenen in een aandachttrekkende opening lonend.

 

De kracht van ‘Interest’

Dan komen we op de tweede magische letter, de I,  en dat is precies waar het vaak misgaat. Veel mensen denken dat die staat voor ‘interesse wekken’. Maar dat is niet per se wat de bedenkers van deze formule voor ogen hadden. Dan loop je namelijk de kans dat je er naast zit. Waar het om gaat is dat je precies weet waar het belang ligt van je doelpubliek. En dat belang moet je dan knetterhard zien te raken. De interesse volgt dan vanzelf. Interest betekent in de AIDA-formule dus in de eerste plaats belang raken of belangstelling wekken. Degenen aan wie jij je pitch afgeeft, hebben een zeker belang, iets wat ze willen bereiken, iets waar ze sterk naar verlangen of iets dat ze na aan het hart ligt. Dat is iets wat ze (nog) niet hebben maar zeer zeker wel zouden willen hebben. Als het je lukt daar precies op aan te haken word je interessant. Je zet hun neuro systeem vol in de alert modus en dan heb je de sterkste hefboom die je maar kunt voorstellen.

 

Hoe wek je verlangen op (Desire)

Dan komen we bij de derde letter uit de AIDA formule, de D van Desire en dat is het verlangen dat jij weet los te maken. Nadat je jezelf relevant hebt gemaakt door aannemelijk te maken dat jij hun belang dient en dat jij the-one bent die met de juiste oplossingen aankomt wordt het feest.

In deze staat van extase ga je stapje voor stapje uitleggen waarom jouw oplossing het Ei van Columbus is, hoe jij ze het paradijs op aarde brengt of hoe jij op een unieke manier hun wereld positief kan veranderen. Kortom: het gaat er om dat je nu een sterk verlangen opwekt. Doe je dit goed, dan wordt je pitch beloond en ben jij op dat moment de juiste man/vrouw. In deze fase zorg je voor echte verbinding, hanteer je de juiste woordkeuze, weet je je verhaal goed op te bouwen en breng je dit  tactisch en overtuigend.

 

De 2e A levert je conversie op

Heb je de AID goed gedaan dan wordt die laatste letter van de formule, de A van actie, een inkoppertje. Die letter vertegenwoordigt impliciet ook de C van conversie want dat is precies wat jouw pitch nu gaat opleveren. Actie van je prospect om met jou een volgende stap te gaan doen.

 

Resumerend, geschiedenis en nut van AIDA

De AIDA-formule werd voor het eerst geïntroduceerd in het boek “The Theory of Advertising” van E.K. Strong in 1925. Destijds was de formule revolutionair omdat het marketeers een eenvoudig framework gaf om hun advertenties effectiever te maken. Sindsdien hebben marketeers deze formule keer op keer gebruikt, en het is uitgegroeid tot een van de bekendste marketingformules.

Een van de belangrijkste redenen waarom de AIDA-formule nog steeds relevant is, is omdat het inspeelt op de menselijke psychologie. De formule is gebaseerd op het idee dat mensen eerst de aandacht moeten hebben voordat ze geïnteresseerd raken. Als marketeers de aandacht van potentiële klanten kunnen trekken, is de kans groter dat ze geïnteresseerd raken in wat er wordt aangeboden. Van daaruit kan verlangen worden gecreëerd, wat uiteindelijk leidt tot actie.

Dit is een belangrijk punt, omdat het aantoont dat de AIDA-formule niet alleen werkt omdat het een handige afkorting is, maar ook en vooral omdat het dieper ingaat op de manier waarop ons brein werkt. We zijn van nature geprogrammeerd om te reageren op dingen die onze aandacht trekken, en de AIDA-formule speelt daarop in.

Een ander voordeel is dat de AIDA-formule inspeelt op zowel online als offline marketing doelen. De formule werkt bijvoorbeeld net zo goed voor een reclamebord langs de snelweg als voor een Facebook-advertentie. De toepassing van deze formule kan worden aangepast aan verschillende situaties en kanalen.

De AIDA-formule is ook een goede manier om de customer journey te visualiseren. Door te begrijpen waar potentiële klant zich bevindt in de AIDA-stappen, kun je beter begrijpen hoe je effectief moet afstemmen in je communicatie. Bijvoorbeeld, als een potentiele klant nog niet bekend is met je merk of product, is het belangrijk om eerst de aandacht te trekken voordat je interesse en verlangen gaat creëren.

 

AIDA is een vliegwiel en jij bedient het

Het werken met de AIDA-formule, wat je bijna als spel kunt zien,  verveelt nooit. Sterker nog, het is verslavend. AIDA is een formule voor een vliegwiel. Als je eenmaal de gebruiksaanwijzing voor dat vliegwiel te pakken hebt, wordt ondernemen (en profileren) nog boeiender. Dat vliegwiel gaat  steeds snelle draaien. 

En dat is vooral een kwestie leren. Profileren kun je leren en de AIDA-formule is daarbij een goed hulpmiddel. Ik heb zelf toen ik startte met mijn merk ook heel wat hersenkrakers moeten oplossen voor ik er aan begon. Voor mij leek die AIDA formule in eerste instantie ook het zoveelste management modelletje. Pas later ging ik de bruikbaarheid inzien. Op enig moment word je onbewust bekwaam in het bedienen ervan en dan hanteer je het zoals je met je auto invoegt op de snelweg. 

 

Hulp nodig?

Zou jij je eigen leerproces op dit punt in een stroomversnelling  willen brengen en kun je hulp gebruiken? Voor mensen die echt gemotiveerd zijn sta ik graag klaar. Bel of mail me voor een vrijblijvende afspraak. Ik kijk er naar uit.

 

NB: voor de mensen die het nog niet gezien hebben: check even de naam van dit cruise schip.

 

Jonge vrouwelijke professional kijkt verwonderd naar AIDA formule

Gerelateerde berichten

Met deze 11 succesfactoren wordt jouw pitch straks ook een succes

Leer de 11 succesfactoren voor effectief profileren en onderscheid jezelf! In deze blog ontdek je hoe zelfkennis, verbale en non-verbale communicatie, overtuigingskracht, en emotionele intelligentie je helpen opvallen. Ook voor introverte mensen bieden we praktische tips: focus op je boodschap, bereid je goed voor en werk stap voor stap aan je zelfvertrouwen.

read more

Hoe geef je een presentatie die blijft hangen?

Presentaties geven. Iedereen krijgt er wel een keer mee te maken. Die van mij vond plaats op de middelbare school en ik weet nog hoe leuk ik het vond om te doen. Later bleek ik een uitzondering. De meeste kinderen, later volwassenen vinden het helemaal niets. Ze sterven duizend doden als ze op het podium staan. Vreselijk jammer is dat want het kan zo mooi zijn, zo bijzonder, zo rijk. Voor iedereen die denkt dat die nog wat kan leren als het aankomt op pitchen, lezingen geven en betogen houden voor een publiek of camera is deze blog uiterst praktisch. Lees hierin over de gouden tips.

read more

Ben jij klaar voor dat video podium?

Voorbereiding is het halve werk. En dat begint vooral met het mentale deel als het gaat om het maken van een videopitch. Als je daar aan toe bent lees je in deze blog een aantal aandachtspuntjes waar je veel aan kunt hebben.

read more