Kan die klassieke AIDA formule het museum in?

Cruise schip AIDA in haven Rotterdam

Wat wordt er beweerd over de AIDA-formule?

AIDA is dood. De AIDA-formule is allang niet meer van deze tijd! Ga er iemand anders mee vervelen…. De nitwits, de whizzkids, de betweters en andere roeptoeterss. Je zou ze bijna geloven.

De AIDA-formule is verre van dood, AIDA is springlevend en ruim 100 jaar na haar geboorte nog altijd bruikbaar. Zeker als je zzp-er bent en je verdient je brood met kenniswerk. Coaches, adviseurs, trainers, makelaars, advocaten en andere professionals die hun brood verdienen met hun brein, zullen in deze degelijke formule nog steeds bruikbare handvatten aantreffen.

Want wie een sterkere acquisitiepositie wil verwerven moet zichtbaar en relevant zijn. Daar is anno nu niets aan veranderd. En dat is precies waar de AIDA-formule onverminderd behulpzaam mee is

Attention-Desire-Interest-Action zijn de stappen die in deze formule in de juiste volgorde staan weergegeven. Iedere letter vertegenwoordigt een eigen aandachtsgebied en vormt een cruciale stap in het marketingproces. Wie zich professioneel wil profileren doet er goed aan deze stappen serieus te nemen.

 

Ben jij een Eva of Matthijs?

Profileren heeft iets magisch. Voor sommigen is het opwindend, voor anderen allergiewekkend. Als je Eva Jinek of Mathijs van Nieuwkerk bent is het evident, die moeten hun omroepbazen tevreden stellen met hoge kijkcijfers. Daar komt meer bij kijken dan een inhoudelijke boodschap correct over de bühne brengen. De boodschap die zij overbrengen, dus eigenlijk de kwaliteit van hun overdracht, is bepalend voor dat succes. Dat komt dus aan op perfecte presentatie- en  profileringskwaliteiten. Hun persoon, de tone of voice, hun uitdrukkingsvaardigheden, de timing, de prioriteiten afweging, het is slechts een greep van wat er toe doet om die boodschap goed over te brengen. Bewust en onbewust. Deels aangeleerd en deels op basis van aanleg. Ze geven uiting aan hun profileringskunst op een authentieke manier.

 

Veelvoorkomende onderschatting: ‘Voor mij hoeft dat profileren niet’

Bij deze voorbeelden van publieke figuren is het logisch en vanzelfsprekend dat zij zich goed moeten kunnen profileren. Maar bij veruit het merendeel van onze samenleving ligt dat heel anders. Mensen lopen er het liefst met een grote boog omheen, zeker als er geen directe noodzaak is.

Wie zich bijvoorbeeld veilig in een baan waant zal zich er niet snel aan wagen. Sterker nog, legio mensen zijn er bedreven in om profileringsnoodzaak te vermijden. En hoe jammer is dat als je daarmee van betekenis kunt zijn op speciale momenten, zoals het spreken op de bruiloft van je kind, het geven van een afscheidsrede bij de uitvaart van een dierbare, of een podium waarop je een pitch kunt afgeven.

Maar wat dacht je bijvoorbeeld van een makelaar, om maar eens iemand te noemen uit de categorie kenniswerkers. Zou die er baat bij hebben als hij zijn klantbelofte duidelijk over de bühne brengt? Gaat hij meer klanten scoren als hij helder kan communiceren waar zijn onderscheidende waarden liggen. Dus waar het een verschil maakt met de concurrent? Dacht het wel. Een slimme makelaar maakt gebruik van deze technieken. 

 

Wat houdt mensen op de rem?

Een interessante vraag waar ik me de afgelopen pakweg 10 jaar in verdiept heb is: wat houdt mensen tegen? Waarom vinden ze dat profileren zo lastig? Waarom lopen ze liever een straatje om dan voor een camera of op een podium hun pitch af te geven?

Het antwoord hierop heeft iets te maken met het belang dat je er in ziet, in combinatie met de noodzaak. Ik geef een voorbeeld.

Een werknemer die zijn baan opzegt en besluit om  freelancer te worden heeft opeens een veel duidelijker belang om iets aan zijn profilering te gaan doen. Wie een eigen merk vertegenwoordigt kan er nauwelijks omheen. Een pitch, een sales story, een big fat claim, je moet iets hebben waarmee je communiceert naar je doelpubliek. De elevator pitch is daar een prima tool voor. Die moet je paraat hebben om zichtbaar te worden, op te vallen of om verbinding te maken met je doelgroep. Anders kom je simpelweg niet aan omzet.

 

De AIDA-formule en de pitch

Het mooie van zelfstandig professional worden, en nadenken over je merkwaarde en profileringskracht, is dat je opeens te maken krijgt met wezenlijke vragen over je bestaansrecht in de markt waarin je opereert en de toegevoegde waarde die je levert. Je moet gaan nadenken over de essentie van je waardepropositie en die vind je ondermeer met deze existentiële vragen:

  • wie ben ik?
  • welke voordelen lever ik?
  • wat maakt mij onderscheidend?

Over de samenstelling van een elevator pitch heb ik hier eerder geschreven. De AIDA-formule geeft gouden handvatten om de structuur en trefzekerheid van de pitch te verhogen.

 

Verder kijken dan je eigen neus lang is

En nu kom ik weer op die AIDA formule. Want die helpt om dit alles op een rijtje te zetten en om verder te kijken dan je eigen neus lang is. Want pitchen of profileren gaat niet alleen over jou, het gaat over jou èn die ander. Misschien wel vooral over die ander, want die is doorgaans het meest geïnteresseerd in één ding: zichzelf. Die ander, die moet jij dus zien te raken, te verleiden en in beweging zien te krijgen.

 

De A is van Attentie

Die eerste letter in de formule, de A, gaat over attentie krijgen. Attentie van je potentiele klant wel te verstaan. Daarom is die eerste indruk zo belangrijk, je opening moet knallen. Als die niet pakt dan haakt de massa al gauw af. Doorgaan is dan nauwelijks zinvol. Dus oefenen in een aandachttrekkende opening loont.

 

Vergis je niet in ‘Interest’

Dan komen we op de tweede magische letter, de I,  en dat is precies waar het vaak misgaat. Veel mensen denken dat die staat voor ‘interesse wekken’. Maar dat is niet per se wat de bedenkers van deze formule voor ogen hadden, want dan loop je de kans dat je er naast zit. Waar het om gaat is dat je precies weet waar het belang ligt van je doelpubliek. En dat belang moet je dan knalhard zien te raken. De interesse volgt dan later wel. Interest betekent in de AIDA-formule dus in de eerste plaats belang raken of belangstelling kweken. Degenen aan wie jij je pitch afgeeft, hebben een zeker belang, iets wat ze willen bereiken, iets waar ze sterk naar verlangen of iets dat ze na aan het hart ligt. Dat is iets wat ze (nog) niet hebben maar zeer zeker wel zouden willen hebben. Als het je lukt daar precies op aan te haken word je interessant. Je zet hun neuro systeem vol in de alert modus en dan heb je de sterkste hefboom die je maar kunt voorstellen.

 

De D van Desire

Dan komen we bij de derde letter uit de AIDA formule, de D van Desire en dat is het verlangen dat jij hebt losgemaakt in de vorige stap. Nadat je jezelf relevant hebt gemaakt door aannemelijk te maken dat jij hun belang dient en dat jij the-one bent die daar oplossingen komt brengen, wordt het feest.

In deze staat van opwinding ga je stapje voor stapje uitleggen waarom jouw oplossing het Ei van Columbus is, hoe jij ze het paradijs op aarde brengt of hoe jij op een unieke manier hun wereld positief kan veranderen. Het gaat er om dat je in deze fase een vurig verlangen ontbrandt. Doe je dit goed, dan wordt je pitch beloond en eten ze straks uit je hand. Grotendeels is dit een kwestie van verbinding maken, de juiste woordkeuze hanteren, een goed verhaal in elkaar zetten en dit tactisch en overtuigend brengen.

 

De 2e A levert je conversie op

Heb je de AID goed gedaan dan wordt die laatste letter, de A van actie een inkoppertje. Die letter vertegenwoordigt impliciet ook de C van conversie want dat is precies wat jouw pitch nu gaat opleveren. Actie van je prospect om met jou een volgende stap te gaan doen.

 

AIDA is een vliegwiel en jij bedient het

Dat AIDA-spel verveelt nooit. Sterker nog, het is verslavend. AIDA is een formule voor een vliegwiel. Als je eenmaal de gebruiksaanwijzing voor dat vliegwiel te pakken hebt, wordt ondernemen (en profileren) ècht geweldig.

En dat is vooral een kwestie leren. Profileren kun je leren. Als dat niet zo was zou ik nooit met mijn bedrijf zijn begonnen. Ik heb zelf ook heel wat hersenkrakers moeten oplossen. Voor mij leek die AIDA formule eerst ook het zoveelste management model en pas later ging ik de bruikbaarheid inzien.

 

Gereserveerdheid in de AIDA-formule gaat je niet helpen

Als ik schrijf profileren kun je leren begint dat veelal met afleren. Wat de meesten mogen loslaten is irrationele angst. Die stemmen in je hoofd die je er vanaf willen praten, zo van don’t do it, je kop gaat er af…plus alle vergelijkbare varianten in deze categorie. Ben jij iemand met profileringsangst, dan weet je waar ik het over heb.

 

Pitchen maakt een sterker mens van je

Het goede nieuws is: iedereen die dat wil kan met de juiste aanpak een effectief pitcher worden. De AIDA-formule gaat daar zeker bij helpen. Het zelfvertrouwen gaat met sprongen vooruit. Ook durf je makkelijker confrontaties aan te gaan als dat nodig is en je wordt sneller als autoriteit gezien. Mensen gaan een beetje tegen je opkijken omdat jij, in tegenstelling tot zij zelf, op dat podium durft te gaan staan en een persoonlijk uithangbord tot je doelpubliek richt.

 

Zit er in jou een Eva of Matthijs?

Wat zijn nu die grootste obstakels en hoe kun je die afleren? Hoe kun je door reductie en eliminering van die angstdrempels iemand worden die zich gemakkelijk en effectief profileert? Hoe word je een Matthijs of Eva? Ik zou het je met veel liefde willen uitleggen, maar zoals ik al schreef doe ik dat alleen voor mensen die gemotiveerd zijn en focus hebben. Geldt dit voor jou? Voel jij je aangesproken? Bel of mail me dan even en je krijgt een half uur gratis consultancy van me. Vrijblijvend. Of je daarna verder wilt bepaal je zelf.

 

NB: voor de mensen die het nog niet gezien hebben: check even de naam van dit cruise schip.

 

Jonge vrouwelijke professional kijkt verwonderd naar AIDA formule

Gerelateerde berichten

Deze videograaf zoekt patiënten

Marcel Gerbrands is een allround viodeograaf die klaar staat voor de medische sector. Hij is weliswaar gepensioneerd maar is er zeker niet minder gedreven door. Audio visueel werk is altijd zijn passie geweest en een groot hart daarbij heeft hij voor de medisch sector. Hij doet niets liever dan films maken die gericht zijn op patientvoorlichting. Hij is mobiel en volledig geëquipeerd. Het goede nieuws: hij is in te huren (vanaf juli 2022).

Lees meer

Kleine stapjes die een groot verschil maken

Als je lichamelijke of geestelijke klachten hebt, bijvoorbeeld langdurige zwaarmoedigheid neigend naar depressiviteit, worden vaak middelen voorgeschreven door artsen die wel de klacht maar niet de oorzaak wegnemen. Ben jij iemand die wil werken aan een gezondere leefstijl en lukt het je niet alleen? Dan is het inschakelen van een leefstijlcoach geen gek idee. In kleine stapjes maak je echt al heel snel een groot verschil. Mail Ems Peters voor een gratis kennismakingsgesprek.

Lees meer

Zeggingskracht…hoe werkt dat?

Een videoproductie maken voor een personal Brand, dat kunnen er meer. Een video met zeggingskracht waar de kijker door geboeid wordt en die hem leidt naar precies het doel wat de filmmaker voor ogen had, dat is andere koek. Dat is het terrein waarop ElevatorPitchOnline zich onderscheidt. In deze blog doen we een boekje open en krijg je uitleg over wat die zeggingskracht nou eigenlijk is en hoe jij die ook kunt realiseren.

Lees meer