Bestaat er zoiets als een perfecte elevator pitch? In Amerika zijn ze er wat meer aan gewend. De Amerikaan Paul Karasik heeft een formule heeft bedacht om pitchen in een handomdraai aantrekkelijk te maken. Op een manier die ook nog eens redelijk snel te leren valt en dus ook goed uit te proberen voor iedereen die dit beroepsmatig zo nu en dan moet doen.
Alleen moet ik vermelden dat hij het zelf liever geen pitchen noemt, want daarmee wek je de suggestie dat je iets zou moeten verkopen en dan begeef je je in een underdog positie. Hij noemt het liever een netwerkformule, gewoon een ‘easy way’ om aandacht te trekken in gezelschappen die van jou willen weten wat je doet. Met zijn formule slaag je er vrijwel meteen in om je gezelschap te boeien.
De driestappen formule om meteen succes te oogsten
Ik werd er op attent gemaakt via een blog van de copywriter Bob Bly. Hij schrijft daarin dat zijn vriend Karasik zich zodanig stoorde aan de onmetelijke saaiheid bij de grote massa pitchers in netwerkbijeenkomsten, dat hij besloot te helpen om dat te doorbreken.
Dat leidde tot zijn driestappen netwerk formule. Zijn formule onderscheidt drie componenten, de eerste twee zijn korte vragen en de derde een brugzinnetje. Het antwoord dat je daarop vervolgens geeft is compact en leidt je meteen naar je doel. Die vragen staan letterlijk in de afbeelding hieronder en zijn zo simpel als het maar kan:
- wist u dat…..
- wat doet u…..
- zodat…..
De eerste twee bullets beginnen met een vraag die meteen leiden tot gefocuste aandacht. De antwoorden worden meteen door de ‘pitcher’ gegeven. De derde bullet nodigt uit tot het opsommen van voordelen die jij met je merk biedt.
De pitch van Rob Overgaauw:
Hoe werkt dat nou in de praktijk? Laat ik mezelf als voorbeeld nemen: Rob Overgaauw van ElevatorPitchOnline. Hoe ik mijn dienst kan pitchen met deze drie hulpvragen zou als volgt kunnen:
Wist u dat…
Wist u dat…er meer dan een miljoen zzp -ers zijn waarvan een groot deel nauwelijks uit de verf komt en kan rondkomen. Terwijl die ongelofelijk veel te bieden hebben, veel talent in huis hebben en daadwerkelijk een onderscheidende dienst kunnen bieden. Maar dat er één ding behoorlijk in de weg zit? Zichtbaarheid. Of liever: een gebrek daaraan. Ze vallen onvoldoende op en worden dus al helemaal niet als relevant gezien. En het bizarre daarbij is: ze hebben geen enkel idee hoe ze dit kunnen veranderen. Ze beseffen niet dat er een hele effectieve en zelfs bijna kosteloze manier bestaat om supergoede reclame voor hun merk te maken. Weet u hoe dat komt..? Weet u wat hen tegenhoudt..? Omdat ze het lef niet hebben, omdat ze niet weten wat ze moeten zeggen, omdat ze denken dat dat niets voor hun is, omdat ze denken dat het te moeilijk is….
(Wat doet u?) Wat ik doe…
Wat ik doe is precies deze groep mensen helpen om ze wakker te schudden. Om ze duidelijk te maken hoe die gratis supersonische zoekmachine met de naam YouTube ook voor hun klaar staat. Dan help ik ze met het schrijven van een vloeiende pitch en laat ze die vervolgens voor de camera opnemen. Het is even oefenen, maar het lukt altijd. Het wordt een filmpje waarin ze zichzelf qua presentatie overtreffen. In de montage help ik de natuur een handje waar nodig en maak de pitch tot een vloeiend geheel, uiteraard ontdaan van de kleine foutjes en versprekingen/ .
Zodat….
Zodat er een nieuwe wereld voor deze groep ondernemers opengaat, en niet alleen bij hun zelf, uiteindelijk ook bij hun markt. Nu worden opeens wel door een grote groep gezien. Prospecteren wordt een stuk makkelijker. En een mooie bijvangst is dat hun zelfvertrouwen met sprongen gestegen is. De mailbox stroomt vol, de telefoon gaat weer gaat rinkelen met nieuwe aanvragen. Ze creëren tevreden klanten die uiteindelijk misschien wel hun ambassadeur worden.
Wilt u weten hoe ik dit voor u kan doen? Wilt u ook meer attentiewaarde met online videocontent en echt met klanten bezig zijn. Maak gebruik van het contact formulier en ontdek hoe ik uw online verschijning kan uitvergroten.
De call to action
De call to action die begint met het zinnetje ‘wilt u weten hoe’ heb ik er zelf achter geplakt. Het bruggetje van voordelen naar call to action wordt niet genoemd door Karasik. Maar logica dwingt en met het simpele hulpzinnetje ‘Wilt u weten hoe ik dat voor u kan doen….?’ moet het gek lopen wil je de stippeltjes niet kunnen aanvullen. Probeer het eens…
Andere voorbeelden van hulpzinnetjes:
- Wilt u dat ook..?
- Is dat iets voor u..?
- Lijkt u dat wat..?
- Bent u er aan toe om…?
- Overweegt u om….?
Er zijn natuurlijk meer modellen die het leven van de pitcher een stuk gemakkelijker maken. De XYZ methode bijvoorbeeld. Die lijkt enigszins op het model van Karasik, maar geeft voor sommigen net iets te weinig grip om er mee los te gaan. Het model van Karasik doet dat naar mijn idee heel goed.
Ik ben benieuwd wie van mijn lezers daar ervaring mee heeft. Laat het me weten via het contactformulier.
