Hoe begin je een pitch?

man met stropdas met megafoon

Er wordt veel beweerd over de kracht van de eerste indruk die je maakt bij een pitch. En of die nu waar zijn of niet, je kunt je er behoorlijk zenuwachtig om maken. Een pitch schrijven op zich is al moeilijk genoeg, deze vervolgens opdragen aan een levend publiek of in een studio, is voor velen een ware nachtmerrie. Niet bepaald de emotie dus die bijdraagt om je nu eens lekker van je beste kant te laten zien.

Toch is het te leren. Ook die eerste indruk. We hebben een formule die voor heel veel mensen blijkt te werken en we houden niets geheim. Geen wondermiddel, maar wel een methodiek die, als je ‘m maar vaak genoeg beoefend, beslist voor jou gaat werken.

 

De eerste 8 seconden

Door veel professionals wordt aangenomen dat de eerste 8 seconden bepalend zijn voor de vraag of je publiek het ziet zitten met je of niet.

Dat zou best kunnen, maar er is een veel interessantere vraag: stel dat dit waar is en jij maakt er gewoon een doelstelling van om dit keigoed te doen. En je bent bereid je hier volledig aan te committeren. Hoe zou je dat dan aanpakken?  Wat heb je te overwinnen, wat heb je te doen om dit doel te realiseren? Dat zijn cruciale vragen en het antwoord zit verscholen in de zogenaamde 3 C methode met een nadruk op de eerste, want bij de 2e en 3e C ben je al goed onderweg..

Het model van de drie c’s die staan voor:

  1. contact
  2. connect
  3. content

De eerste fase gaat over contact maken (eerste 8 seconden zitten daar in) daarna volgt connection, oftewel verbinding. Verbinding houdt in dat er echt mentale afstemming is met bereidheid om elkaar serieus te nemen, de pitcher en het publiek. In de NLP wereld heet dat rapport maken. De 3e c gaat over content en dan komen we op het leveren van jouw inhoudelijke story, de inhoud van je verhaal, datgene dus wat je inhoudelijk wilt delen.

Contact

Dit is de fase waar alles mee begint. De eerste seconden waarin jouw fysieke gestalte op een podium staat ten overstaan van publiek. In deze fase maak je contact. Dat contact is visueel en auditief.

Het publiek bouwt in deze fase razendsnel een oordeel op. Het is het moment van de kennismaking.  Wie zien ze daar staan? Is dat iemand in wie ze graag hun tijd investeren? Is die het waard om naar te luisteren, of om naar te kijken? Wat gaat die persoon brengen wat ik nog niet weet?

In het beste geval is er nieuwsgierigheid maar iets dat er met zekerheid is: dat is oordeelsvorming. Het publiek heeft binnen enkele seconden haar oordeel en zoekt naar de balans tussen die twee: oordeelsvorming en nieuwsgierigheid. Jij hebt als pitcher te zorgen dat die in jouw voordeel uitpakt.

Belangrijk voor nu bij dit punt is dat je beseft dat dit spanningsveld er is en dat het in jouw hand ligt om hier een doorslaggevende koers aan te geven

Het pre-connection stadium

Je hebt in dit stadium nog geen echte verbinding, dat ga je nog opbouwen, dat komt straks. Maar om verbinding te krijgen zal je eerst aan de nodige voorwaarden moeten voldoen, waardoor dat publiek in ieder geval bereid is om open te gaan staan voor die verbinding.  Je moet hier dus credits verdienen in de zin van: de moeite waard zijn om naar te luisteren. In dit stadium worden verwachtingen gewekt of verwachtingen gekilled. Aan jou om die keuze te beïnvloeden, aan hun om die keuze te maken.

Dan volgt connection, oftewel verbinding. Na de fase waarin mensen jou gepercipieerd hebben en dus een eerste indruk, komt de vraag: is deze persoon oké? Wil ik me daar voor open stellen? Is er genoeg relevantie om dat te doen? Zitten we op dezelfde golflengte? Voel ik het verlangen om meer van hem of haar te horen krijgen? Als dit allemaal positief is heb je de basis voor constructieve verbinding.

Pas als die eerste twee c’s goed geland zijn, is het zinvol om je inhoud te leveren. Daar gaat een deel van de rest van deze blog over.

Wees origineel

Een goede pitcher weet dat hij of zij twee dingen goed in orde moet hebben:

Authentiek blijven, dat staat  hoog bovenaan. Jezelf zijn en vanuit jezelf dat verhaal brengen. Origineel en onderscheidend.

Je verhaal moet onberispelijk gebracht worden en moet waardevol zijn, met iets dat blijft hangen, zoals: een eyeopener, een tip, een breekijzer, een techniek, in ieder geval iets dat blijft hangen, iets wat een verwachting wekt of iets dat smaakt naar meer. De mensen in het publiek waarderen het omdat ze er iets aan hebben of er iets mee kunnen.

Je maakt je verhaal aantrekkelijker en consumeerbaar door aan te haken op actualiteiten, iets dat voor je publiek herkenbaar is, iets dat leeft. De kunst is dan nog wel om mooie bruggetjes te maken die jouw pitch componenten moeiteloos toe leiden naar jouw aanbod.

Een pitch heeft een structuur die bestaat uit een opening, een middenstuk met sub-delen en een call to action. Tussen al die verschillende componenten zorgen brugzinnetjes ervoor dat het publiek als in een dans wordt meegenomen naar de volgende stap. Overigens moet iedere stap een dosis verleidingskracht bezitten die gretigheid opwekt en dus het verlangen om ook je volgende punt te willen horen. Pitchen is verleiden, het is metaforisch als een dans met je publiek.

Zorg voor expressie

Zorg bij alles wat boven beschreven staat voor levendige expressie in lichaamstaal en spraak. Intonaties, adempauzes, stiltes, vragen stellen, stemvolumevariaties, beklemtoning etc Kijk mensen aan, niet te lang en doe dit breeduit. Dus niet een of twee mensen telkens aanstaren. Toon zowel enthousiasme als gepaste dramatiek en stel veel vragen tussendoor om je publiek bij de les te houden. Je lichaamshouding, hoe je er bij staat, is veelzeggend. Daar zijn hele dikke boeken over geschreven, het is bijna een wetenschap over hoeveel impact dat heeft, zowel in positieve als in negatieve zin. Wil je daar mee over weten dan kan ik je aanraden om eens een kijkje te nemen in het werk van expert Vanessa van Edwards.

Als dit allemaal wat veel voor je is onthoud dan in ieder geval één ding: als mensen zien dat jij veel enthousiasme toont voor je vakgebied, dan sta je met 10-0 voor.

Rekwisieten doen het goed

Terug weer even naar die eerste c, de opening. In plaats van met een openingstekst te beginnen kun je het ook anders aanpakken. Met een voorwerp bijvoorbeeld. Laat vrij luchtig een fysiek voorwerp zien dat op de een of andere manier intrigerend is. Iets dat mensen helemaal niet verwachten; een kledingstuk, een gebruiksvoorwerp, een gereedschap, maakt niet uit wat, zolang het maar aandacht trekt. Laat ze daar even op kauwen. Bouw nieuwsgierigheid op. Maak dan het bruggetje naar de 2e C van connectie. Je prikkelt op deze manier je publiek, ze verlangen er naar om meer van jou te horen. Dat schept niet alleen verbinding, maar ook betrokkenheid. Omdat rekwisieten een appel doen op de rechter hersenhelft biedt dat een prachtig evenwicht met alle informatie die tijdens de 3e c (content) in de linker hersenhelft wordt verwerkt. Dan heb je dus brainpower die op volle kracht in jouw voordeel werkzaam is.

Kom met een vette krantenkop

Een variant op de rekwisiet: pak een recente krant of tijdschrift en wijs je publiek op de headline. Dat trekt aandacht. Een actualiteit die de gemoederen bezighoudt wordt herkend. De vraag wat dat allemaal met jou te maken heeft is een teaser. De spanning die ontstaat in het moment tussen het vertonen van die krantenkop en jouw inleiding brengt je publiek in de juiste stemming. Mensen worden nieuwsgierig. Ons brein zit zo in elkaar dat als er een vraagstuk wordt geponeerd dat het brein daar meteen mee aan de slag wil.  Uiteraard is het aan jou om van die spanning goed gebruik te maken. Sla een poëtische brug tussen die headline en belofte die in je pitch verwerkt zit. Doorbreek de spanning door passende vragen te stellen, en bouw daarmee je verhaal stap voor stap op. Dat vraagt enige oefening maar het loont zeker.

Balans tussen respect en drama

Een randvoorwaarde voor het maken van verbinding is door respect te tonen voor je publiek. Bijvoorbeeld door te laten blijken dat jij weet waarom hun vak zo bijzonder is, dat je begrijpt waarom ze daar ’s ochtends voor hun bed uitkomen, of waarom ze onderling gemeen hebben wat ze gemeen hebben. Als je bijvoorbeeld voor een zaal met zzp’ers staat kun je er gif op innemen dat ze dat zijn geworden omdat het vrijheid geeft en ze niet meer gebonden zijn aan dictaten van omhoog gevallen bazen. Je mag in deze context het thema vrijheid best een beetje romantiseren. Zorg daarmee dat je one of them wordt en dat zij dat inzien.

Dan volgt de opmaat naar drama, het deel waarin jouw waardepropositie, jouw geweldige voorstel,  straks moet landen.

Drama

Na het schetsen van het positieve plaatje over hun vakgebied, maak je duidelijk dat ook het leven van je doelpubliek waarschijnlijk niet alleen over rozen gaat. Nu verschijnen de eerste wolkjes aan de lucht. Die wolken worden donkerder en dreigender. Stap voor stap, tot die wolken gitzwart zijn. Bijvoorbeeld: klanten die niet meer komen, ze worden niet gevonden, klanten die niet willen betalen, klanten die zeuren, claims die ze aan hun broek krijgen, de concullega’s die voorbij racen, de belastingdienst die op huisbezoek komt en lastig doet, nieuwe eisen van verzekeraars, bergen met administratie waar je tureluurs va wordt.

Duidelijk mag zijn dat het type drama dat jij hier beschrijft van de soort is waar jij precies die unieke oplossing voor hebt. Als je je verhaal genoeg hebt laten bloeden mag je daar naar toe overschakelen. Maar eerst doe je nog iets anders:

Wat er gebeurt als je niets doet of de foute beslissingen neemt

Dit is ook zo’n mooie. Als je het drama tot de laatste millimeter hebt uitgetekend stel je de retorische vraag: wat gebeurt er nou als je hier niets aan doet? Als je dit op zijn beloop laat? Of erger nog, als je de verkeerde gok neemt bij de maatregelen die je kiest? Breng dit inlevend en meelevend. Laat je publiek gerust even nadenken over deze prangende vragen. Het moet indalen. Ze moeten het voor zich zien en voelen.

Leuk zijn ze niet die dramavoorbeelden, maar je raakt wel het punt waar het om gaat en waar jij ze wilt hebben. Je helpt ze nog even met het laten vallen van hun kwartjes door enkele voorbeelden te geven wat de verdere consequenties zijn. Zorg wel dat ze het gevoel hebben dat dit voor hun allemaal herkenbaar en dus realistisch is. Als jij het er als pitcher te dik bovenop legt wordt het al gauw verdacht en lever je in op vertrouwen.

Mijn aanpak leidt wel tot oplossingen

Je bent nu op een punt beland dat je een bocht gaat nemen naar jouw aanbod, jouw voorstel, jouw call to action

Voorbeelden van mooie zinnetje om die bocht in te zetten:

  • maar dat hoeft niet zo te zijn
  • dat kan ook anders
  • er is een manier die wel werkt

Vervolgens ga je door met: u hoeft niet wakker te liggen van X, daar is een hele goede oplossing voor. Of: U hoeft zich geen zorgen te maken om Y, want het kan anders….

Het verlossende woord

Daarna doe je stap voor stap jouw aanpak uit de doeken. Goed gedoseerd, houd de spanning er in en hou ze vooral gretig. Ieder zinnetje moet het verlangen opwekken dat ze meer van je willen horen. Houd dit goed in gedachten. Pas op voor over-delivering. Moeilijk woord wat betekent dat de pitcher te veel weggeeft en het publiek niet kan processen, of, erger nog, op ideeën brengt om dit ook eens bij een concurrent na te vragen. Bedenk: ze komen alleen op jou uit als jij genoeg vertrouwen weet te wekken, als jouw dienstverlening van een excellent niveau is en jouw deskundigheid onbetwistbaar. Er mag geen ruimte meer zijn voor escape. Voor ieder denkbaar bezwaar heb jij het gras voor hun voeten al weggemaaid in alles wat je eerder meldde in je pitch.

Hoe ik op dit gebied expert ben geworden

Dan wordt het tijd om jouw story te vertellen. Waarom ben jij zo wijs, zo knap, zo handig, zo origineel geworden als het beeld wat jij eerder hebt overgebracht? Dat ga je hier vertellen.

Vervolgens eindig je met een voorstel, een aanbod van iets waar het jou om te doen is. De call to action.  Hier ligt het ankerpunt voor conversie. Jouw geïnvesteerde tijd in je pitch wordt op dit punt verzilverd, of net.

 

Je kunt het ook uitbesteden

Denk je nu na dit alles gelezen te hebben: ‘ja Rob, dat weet je leuk te brengen, jij doet het al minstens tien jaar, blijkbaar heb jij daar je werk van weten te maken, maar voor mij is dat een ander verhaal. Ik moet mijn brood verdienen met mijn core business en daar hoort pitchen niet bij….ik snap dat he nodig is maar ik heb daar meer hulp bij nodig dan een goedbedoelde blog van jou…..Ben jij zo’n iemand of herken jij je ongeveer in deze emotie? Bel me dan gerust eens op om jou te laten bijstaan. Je kunt je pitch laten uitschrijven en je kunt onder mijn toezichthoudend oog oefenen. Of kijk eens naar deze optie:

We maken een belafspraak, ik stel je daarin een aantal vragen en binnen 24 uur ontvang je van mij een uitgeschreven maatwerk pitch die voor 98% geschikt is voor direct gebruik. De prijs die ik daarvoor reken, daar hoef je het niet voor te laten. Informeer naar de mogelijkheden. 

Of kijk naar de voorbeelden in de portfolio. 

Gerelateerde berichten

Deze videograaf zoekt patiënten

Marcel Gerbrands is een allround viodeograaf die klaar staat voor de medische sector. Hij is weliswaar gepensioneerd maar is er zeker niet minder gedreven door. Audio visueel werk is altijd zijn passie geweest en een groot hart daarbij heeft hij voor de medisch sector. Hij doet niets liever dan films maken die gericht zijn op patientvoorlichting. Hij is mobiel en volledig geëquipeerd. Het goede nieuws: hij is in te huren (vanaf juli 2022).

Lees meer

Kleine stapjes die een groot verschil maken

Als je lichamelijke of geestelijke klachten hebt, bijvoorbeeld langdurige zwaarmoedigheid neigend naar depressiviteit, worden vaak middelen voorgeschreven door artsen die wel de klacht maar niet de oorzaak wegnemen. Ben jij iemand die wil werken aan een gezondere leefstijl en lukt het je niet alleen? Dan is het inschakelen van een leefstijlcoach geen gek idee. In kleine stapjes maak je echt al heel snel een groot verschil. Mail Ems Peters voor een gratis kennismakingsgesprek.

Lees meer

Zeggingskracht…hoe werkt dat?

Een videoproductie maken voor een personal Brand, dat kunnen er meer. Een video met zeggingskracht waar de kijker door geboeid wordt en die hem leidt naar precies het doel wat de filmmaker voor ogen had, dat is andere koek. Dat is het terrein waarop ElevatorPitchOnline zich onderscheidt. In deze blog doen we een boekje open en krijg je uitleg over wat die zeggingskracht nou eigenlijk is en hoe jij die ook kunt realiseren.

Lees meer