Bel voor meer informatie: 0622 994 804 info@elevatorpitchonline.nl

Tijdens de masterclasses die ik regelmatig verzorg blijkt regelmatig dat mensen het niet gemakkelijk vinden om uit te leggen wat hen onderscheidend maakt. Dat blijkt uit de simpele maar prikkelende vraag: “Wat maakt nu dat jouw aanbod anders is dan die van je concurrentie? Waarom moet die klant voor jou kiezen?” Weet je daar raad met zo’n vraag en heb jij je antwoord paraat? wat komt er bij kijken om een vlammend betoog te houden als jij deze vraag krijgt.

Je kunt stellen dat ongeveer 80% van wat jij aanbiedt ook door je concurrent wordt aangeboden. Mijn advies is om het over die 20% te hebben. Dus het deel waar jij het anders doet. Om ondernemers op weg te helpen met deze uitdaging, heb ik een aantal hulpvragen geformuleerd waarmee jij jezelf op scherp kunt zetten. Je kunt je onderscheidende vermogens op meerdere terreinen indelen. In deze blog kies ik voor: identiteit, product/dienst en klanttevredenheid.

Jouw identiteit

In deze categorie kun je aspecten benoemen die helemaal op jouw persoonlijk slaan. Strikt persoonlijk dus. De kunst is om hier veelzeggende en pakkende antwoorden op te formuleren met zo weinig mogelijk tekst. De volgende hulpvragen kunnen je daar verder mee helpen:

  • Waarom ben ik ondernemer juist in dit vak geworden?
  • Waarom ben ik trots op mijn merk?
  • Wat maakt dat ik iedere dag happy mijn bed uitstap om hier weer aan te werken?
  • Waar verheug ik me op?
  • Welke eisen stel ik aan mezelf om er voor te zorgen dat ik altijd het best haalbare bereik?
  • Wanneer heb ik werkelijk een goede dag gehad? Wat is daarvoor nodig?
  • Wanneer ben ik zelf tevreden over wat ik aflever of presteer?
  • Welke ‘extra mile’ lever ik aan mijn klant?
  • Wat zeggen mijn beste klanten over mij?
  • Waar kun je mij (werktechnisch) ’s nachts voor wakker bellen?
  • Welke tegenslagen heb ik moeten overwinnen om te bereiken waar ik nu sta?
  • Wat is mijn persoonlijke missie? Mijn visie? Mijn kernwaarden?
  • Waar doe ik nooit concessies aan?

Jouw product/dienst

Natuurlijk valt er ook veel te zeggen over datgene wat je levert, met een beetje saai woord heet dat je waarde propositie. Probeer antwoord te geven op de volgende vragen:

  • Wat is er uniek aan mijn product/dienst?
  • Op welke manier zorg ik dat het altijd voldoet aan de verwachtingen?
  • Wat doe ik er aan om het steeds verder te professionaliseren? Om het te laten voldoen aan veranderende eisen in de markt?
  • Op welke punten vraag ik echt door bij een klant om zeker te zijn dat mijn product of dienst gaat werken voor hem/haar?
  • Wat moet een klant weten over mijn product, wat is het eerste wat ik duidelijk maak?
  • Durf ik garanties te geven?
  • Welke beleving gun ik mijn klant als hij mijn dienst afneemt?
  • Wat doe ik aan service? Aftersales? 
  • Op welke punten ben ik aantoonbaar beter dan mijn gemiddelde concurrent? 
  • Welke big fat claim geef ik af aan mijn markt over mijn product/dienst? Waarom is de prijs die ikvraagt het dubbel en dwars waard?

Jouw klanttevredenheid

Klanttevredenheid is een woord die in betekenis behoorlijk aan inflatie lijdt. Toch is en blijft het heel belangrijk en altijd de moeite waard om je zelf hierop te toetsen. Kijk eens naar de volgende vragen:

  • Hoeveel moeite doe ik om klanten echt te leren kennen? Om hun behoeften te doorgronden?
  • Op welke manier luister ik naar mijn klanten?
  • Hoe ga ik om met een klacht?
  • Op welke manier pas ik hun suggesties of klachten toe in de portfolio, productontwikkeling of levering?
  • Hoe belangrijk is klanttevredenheid voor mij?
  • Wil ik tot de 9+ bedrijven horen?
  • Hoeveel mag klanttevredenheid voor mij kosten?
  • Wat levert klanttevredenheid mij op?
  • Met welke voorbeelden toon ik aan dat eerdere klantsuggesties zijn doorgevoerd? 
  • Welk van de volgende meetschalen zijn het belangrijkste om een klant tevreden te stellen: kwaliteit, prijs, levertijd, garanties, gebruiksgemak, assortimentsomvang, service, innovatie, verrassendheid, marktleiderschap, of iets anders?

Prioteer en limiteer

En….kwam je hier goed uit? Als je dit kan bevestigen is het ook nog goed om te prioteren. Wat springt er voor jou uit, welke drie zaken zijn dat? Maak een persoonlijke top drie en maak ze onderdeel van je pitch. Mocht je er meer hebben op je priolist beperk je dan toch tot die drie. Waarom? Omdat je gemiddelde doelpubliek slechts 1 tot 3 dingen kan of wil onthouden. Zodra je meer gaat roepen ben je in hun ogen een ‘alleskunner’ en dan verlies je meteen je onderscheidende rol. Voor je het weet zit je in het vakje grijze muizen.
Ga het gewoon proberen, vul dit lijstje in voor jezelf en kijk maar eens wat er het meest uitspringt. Welke drie dingen moeten wij in ieder geval van je weten en onthouden?

Succes met al deze (gewetens-)vragen en geniet vooral van je succes met je volgende pitch als je deze punten in de praktijk brengt. Kom jij er ondanks deze praktische tips nog niet uit, bel of mail me dan even. Desgewenst schrijf ik die pitch voor je. Wat dat kost? Een telefonisch gesprek van een half uur, een vragenlijstje invullen en een kleine vergoeding (0,40 per woord). Binnen uiterlijk 2 werkdagen ligt die pitch in je mailbox