Bel voor meer informatie: 0622 994 804 info@elevatorpitchonline.nl

Een succesvolle pitch moet idealiter een opening hebben die direct aanslaat. Als jij ondernemer bent en je zo nu en dan gelegenheden bezoekt waar gepitcht wordt zul je dit vast herkennen. En zeg nou zelf: hoe vaak ben jij nu ècht onder de indruk van pitches van je concullega’s? Pitchen blijkt voor velen nog een hele tour. Vaak zijn positieve reacties aan de pitcher eerder sociaal correct dan welgemeend. In deze blog ga ik vooral wat dieper in op de opening en geef je enkele tips en handreikingen.​

Start

De eerste 15 seconden moet je knallen. Je moet je publiek direct raken, zodat ze van moment 1 al onder de indruk zijn. Zorg dus dat die opening wel meteen de juiste aandacht trekt. Hoe je dat zou kunnen doen lees je verder in deze blog.

Verder is er de regel van de drie c’s, die een voorgeschreven ideaal volgorde suggereren:

  1. contact
  2. connect
  3. content

De eerste c is contact en die gaat over jouw fysieke verschijning waarmee je zichtbaar, waarneembaar en beoordeelbaar wordt. Je hebt nog niet eens zo veel gezegd en er is al een indruk bij je publiek. Wees je daarvan bewust en ga er dus doelmatig mee om.

Dan volgt connection, oftewel verbinding. Na de fase waarin mensen jou gepercipieerd hebben en dus een eerste indruk, komt de vraag: is deze persoon oké? Wil ik me daar voor open stellen? Is er genoeg relevantie om dat te doen? Zitten we op dezelfde golflengte? Voel ik het verlangen om meer van hem of haar te horen krijgen? Als dit allemaal positief is heb je de basis voor constructieve verbinding.

Pas als die eerste twee c’s goed geland zijn, is het zinvol om je inhoud te leveren. Daar gaat een deel van de rest van deze blog over.

Wees origineel

Niets is slaapverwekkender dan het gebruik van clichés. Vermijd die dus. Wees liever een beetje onconventioneel. Haak in op actualiteiten, iets dat voor je publiek herkenbaar is, iets dat leeft. De kunst is dan nog wel om mooie bruggetjes te maken die jouw pitch componenten moeiteloos toe leiden naar jouw aanbod.

Voor degene die toelichting behoeven: een pitch heeft een structuur die bestaat uit een opening, een middenstuk met sub-delen en een call to action. Tussen al die verschillende componenten zorgen brugzinnetjes ervoor dat het publiek als in een dans wordt meegenomen naar de volgende stap. Overigens moet iedere stap een dosis verleidingskracht bezitten die leidt naar gretigheid om ook de volgende te willen horen. Pitchen is verleiden, pitchen is een dans met je publiek.

Zorg voor expressie

Zorg bij alles wat boven beschreven staat voor levendige expressie in lichaamstaal en spraak. Intonaties, adempauzes, stiltes, vragen stellen, stemvolumevariaties, beklemtoning etc Kijk mensen aan, niet te lang en doe dit breeduit. Dus niet een of twee mensen telkens aanstaren. Toon zowel enthousiasme als gepaste dramatiek en stel veel vragen tussendoor om je publiek bij de les te houden. Je lichaamshouding, hoe je er bij staat, is veelzeggend. Daar zijn hele dikke boeken over geschreven, het is bijna een wetenschap over hoeveel impact dat heeft, zowel in positieve als in negatieve zin. Wil je daar mee over weten dan verwijs ik je graag door naar de specialist op dit gebied Vanessa van Edwards.

Als dit allemaal wat veel voor je is onthoud dan in ieder geval één ding: als mensen zien dat jij veel enthousiasme toont voor je vakgebied of expertise, dan sta je met 10-0 voor.

Rekwisieten doen het goed

In plaats van meteen een openingstekst kun je het ook anders aanpakken. Met een voorwerp bijvoorbeeld. Laat vrij luchtig een fysiek voorwerp zien dat intrigerend is. Iets dat mensen helemaal niet verwachten; een kledingstuk, een gebruiksvoorwerp, een gereedschap, maakt niet uit wat, zolang het maar aandacht trekt. Laat ze daar even op kauwen. Bouw nieuwsgierigheid op. Maak dan het bruggetje naar de essentie van jouw verhaal dat volgt in het middenstuk van je pitch. Je prikkelt op deze manier je publiek, het brein van de mensen die naar jou luisteren wordt aan het werk gezet. Dat schept betrokkenheid. Omdat rekwisieten een appel doen op de rechter hersenhelft biedt dat een prachtig evenwicht met alle informatie die in de linker hersenhelft wordt verwerkt. Dan heb je dus brainpower die op volle kracht in jouw voordeel werkzaam is.

Kom met een vette krantenkop

Een variant op de rekwisiet: pak een recente krant of tijdschrift en wijs je publiek op de headline. Dat trekt aandacht. Een actualiteit die de gemoederen bezighoudt wordt herkend. De enige vraag die rest is: wat heeft dat met jou te maken? De spanning die ontstaat tussen de tijd dat jij die krantenkop laat zien en hersens die op volle toeren draaien bij je publiek houdt je publiek bij de les. Uiteraard is het aan jou om van die spanning goed gebruik te maken. Sla een poëtische brug tussen die headline en jouw klantbelofte, doorbreek de spanning door vragen te stellen, en bouw je verhaal stap voor stap op. Dat vraagt enige oefening maar het loont zeker.

Balans tussen respect en drama

In de eerste momenten waarin jij je pitch afvuurt gaat het om contact maken. Het publiek moet zich bereid tonen om überhaupt je verhaal aan te horen. Ga er maar vanuit dat je het voordeel van de twijfel hebt. Alleen moet je vervolgens wel het respect en geduld gaan verdienen. Echte verbinding maken dus. En dat doe je, zeker in die beginfase, door respect te tonen voor je publiek. Bijvoorbeeld door te laten blijken uit enkele voorbeelden die je geeft dat jij weet waarom hun vak zo bijzonder is, of waarom ze gemeen hebben wat ze gemeen hebben. Als je bijvoorbeeld voor een zaal met zzp’ers staat kun je er gif op innemen dat ze dat zijn geworden omdat het vrijheid geeft en ze niet meer gebonden zijn aan dictaten van bovenaf. Ga het thema vrijheid vooral een beetje romantiseren. Zorg daarmee dat je one of them wordt en dat zij dat inzien.

Daarna volgt drama.

Drama

Het leven van je doelpubliek gaat niet alleen over rozen. Er zijn ook wolkjes aan de lucht. Als je genoeg met veren hebt gestrooid mag je naar die donkere wolken toe bewegen. Stap voor stap, tot die wolken gitzwart zijn. Bijvoorbeeld: klanten die niet meer komen, ze worden niet gevonden, klanten die niet willen betalen, klanten die zeuren, claims die ze aan hun broek krijgen, de concullega’s die voorbij racen, de belastingdienst die op huisbezoek komt. Uiteraard is het type drama dat jij beschrijft van de soort waar jij een oplossing voor hebt. Als je je verhaal genoeg hebt laten bloeden mag je daar naar toe overschakelen. Maar eerst doe je nog iets anders:

Wat er gebeurt als je niets doet of de foute beslissingen neemt

Dit is ook zo’n mooie. Als je het drama tot de laatste millimeter hebt uitgetekend ga je in op de vraag: wat gebeurt er nou als je hier niets aan doet? Als je dit op zijn beloop laat? Of erger nog, als je de verkeerde gok neemt bij de maatregelen die je kiest? Breng dit inlevend en meelevend. Laat je publiek gerust even nadenken over deze prangende vragen. Het moet indalen. Ze moeten het voor zich zien en voelen. Leuk zijn ze niet die dramavoorbeelden, maar je raakt wel het punt waar het om gaat en waar jij ze wilt hebben. Je helpt ze nog even met het laten vallen van hun kwartjes door enkele voorbeelden te geven wat de verdere consequenties zijn. Zorg wel dat ze het gevoel hebben dat dit voor hun allemaal herkenbar en dus realistisch is. Als jij het als pitcher te dik bovenop legt wordt het al gauw verdacht en lever je in op vertrouwen.

Mijn aanpak leidt wel tot oplossingen

Je bent nu op een punt beland dat je een bocht gaat nemen naar jouw aanbod, jouw voorstel, jouw call to action

Voorbeelden van mooie zinnetje om die bocht in te zetten:

  • maar dat hoeft niet zo te zijn
  • dat kan ook anders
  • er is een manier die wel werkt

Vervolgens ga je door met: u hoeft niet wakker te liggen van X, daar is een hele goede oplossing voor. Of: U hoeft zich geen zorgen te maken om Y, want het kan anders….

Daarna doe je stap voor stap jouw aanpak uit de doeken. Goed gedoseerd, houd de spanning er in en hou ze vooral gretig. Ieder zinnetje moet het verlangen opwekken dat ze meer van je willen horen. Houd dit goed in gedachten. Pas op voor over-delivering. Moeilijk woord wat betekent dat de pitcher te veel weggeeft en het publiek niet kan processen, of, erger nog, op ideeën brengt om dit ook eens bij een concurrent na te vragen. Bedenk: ze komen alleen op jou uit als jij genoeg vertrouwen weet te wekken, als jouw dienstverlening van een excellent niveau is en jouw deskundigheid onbetwistbaar. Er mag geen ruimte meer zijn voor escape. Voor ieder denkbaar bezwaar heb jij het gras voor hun voeten al weggemaaid in alles wat je eerder meldde in je pitch.

Hoe ik op dit gebied expert ben geworden

Dan wordt het tijd om jouw story te vertellen. Waarom ben jij zo wijs, zo knap, zo handig, zo origineel geworden als het beeld wat jij eerder hebt overgebracht? Dat ga je hier vertellen. Of liever: ik geef je een structuur voor het verhaal dat jij voor jezelf kunt invullen:

Ik dacht lange tijd dat ik alles wel begreep van [verschijnsel X] tot ik [Y] ontdekte. Dat veranderde mijn hele kijk op [verschijnsel]. Ik wilde daar meteen alles van weten en heb me er van a tot z verdiept. Nu ben ik expert in….. en help ik ondernemers met ……Dat leidt er toe dat….[benoemd de geweldige resultaten].

Oneliners en gezegdes

Ik ga verder met taalkundige tips. Oneliners en gezegdes zijn er ook genoeg om een pitch mee te beginnen, en wat daarna moet volgen is een kwestie van intuïtief aanvoelen. Dit zijn enkele start ups:

  • U dacht dat het wel goed zou komen met…..(?)veronderstellende dat…..enz
  • Een ongeluk zit in een klein hoekje…en dat kun je voor zijn….ik wil graag met u delen hoe dat bij mij verlopen is en hoe ik van drama in een paradijs kwam
  • Geduld is een schone zaak, maar mocht je geduld snel opraken dan…
  • Je kunt wachten tot je een ons weegt, je kunt ook…..
  • Schoenmaker blijf bij je leest. U doet uw werk en ik het mijne. Samen kunnen we …

Aanloop-zinnetjes die spanning opbouwen

Met de volgende voorbeeldzinnetjes, die je zelf mag afmaken, ontwerp je een verhaal waarin spanning wordt opgebouwd. Deze zinnen appelleren aan het drama wat de klant meemaakt, hoe jij ze daarbij kan helpen en welke voordelen hij overhoudt door gebruik te maken van jouw voorstel.

  • Het lijkt misschien [heftig, duur, alternatief etc] maar als je het probeert zie je al snel dat dit helemaal zo gek nog niet is.
  • Ja het is een investering en ja het is niet geheel risicoloos, maar als je het niet probeert….
  • Ben jij iemand met een open mind…sta jij open voor een totaal andere aanpak
  • Als het klinkt als succes, als het smaakt naar succes, als al je collega’s zeggen dat het goed zit, dan zal er wel een kern van waarheid in zitten. En zou voor jou ook kunnen gelden dat mijn voorstel jou naar dit succes brengt.

Zo kunnen we nog wel een tijdje doorgaan, je kunt eindeloos variëren. In mijn volgende blog ga ik dieper in op het middenstuk. Hoe je argumenten opzet, hoe je zorgt voor een duidelijk onderscheidende waarde, hoe je spanning opbouwt.

Je kunt het ook uitbesteden

Vind jij het ondanks deze tips nog steeds een lastige dan heb ik een maatwerkoplossing voor je. We maken een belafspraak, ik stel je een aantal vragen en binnen 24 uur heb jij een uitgewerkte maatwerk pitch die voor 98% geschikt is voor direct gebruik. De prijs die ik daarvoor reken, daar hoef je het niet voor te laten. Informeer naar de mogelijkheden.